陈宗雨博士 美国邦纳工程国际有限公司产品经理

　　品牌建设应以诚信为先导

　　对于任何企业而言，品牌最基本的一个价值体现在信任，它是一个传递信任关系的纽带，可以帮助客户把“信任”关系进一步扩展，扩展到客户对企业的信任、供应商对企业的信任、员工对企业的信任、公众对企业的信任。

　　在工业领域中，从已经做得非常成功的工业品牌厂商来看，企业诚信起到了很大的作用，这些知名工业品牌的建设都是以诚信为先导。没有诚信的企业，品牌就无从谈起，有了诚信，才能从产品质量、产品特色以及全方位、全过程服务中培育产品在客户心目中的认知度和信誉度，这样企业和产品的品牌才会有较高的市场占有率。此外，工业品牌还扮演着幕后英雄的角色，它以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果。从销售拜访、客户考察、投标邀请、招标评审、谈判等各个环节，工业品牌都在发挥潜移默化的作用。

　　不过，与我们日常看到的大众消费品牌相比，工业品牌建设过程中自身的约束性条件还是比较多。首先，工业品购买的决策相对理性，使得工业品牌塑造形象价值和情感价值的作用被削弱。工业品相对理性的决策和专家型购买方式，压缩了工业品牌的情感价值。其次，工业品买卖双方的相互依赖性很强，产品转换成本较高，在这种情况下，一旦双方达成合作，客户对工业品品牌的敏感度就会降低。这一点与大众消费品中消费者与商家的交易关系存在很大不同。最后，相比大众消费品营销，销售人员在工业品营销中扮演着非常重要的角色。

　　在工业品牌营销的过程中，工业品牌价值对销售促进的传动速度比较慢，不像大众消费品牌对销售的作用立竿见影。因此，想打造出一个优秀的品牌，从厂商自身的角度而言，需要做好四个方面的基础工作。第一、稳定优质的产品是创建企业品牌的基础，没有好的产品，就不会有好的品牌；第二、良好的售前售后服务，是创建好的品牌的基本工作。第三、好的销售工具，如网站、使用手册等都是基本要素。第四、优秀的团队，员工代表了企业，良好的团队会带来良好的形象。然后在这些基础上再进行品牌推广，针对产品的不同发展阶段做不同的推广。

　　由于客户群体的限制，大多数工业企业在品牌推广时不会选择大众媒体而是工业媒体。工业媒体可以帮助企业加强其吸引力和辐射力，尤其在市场这一块，工业媒体可以利用其丰富的资源为厂家提供客户的反馈信息，并做相关的市场调查工作。毕竟，企业光靠自己的力量是很难完成工业品牌的成功营销，还需要政府在政策上进行引导，行业组织制定相关的规范，并对企业进行全方位的推广和营销。工业厂商应该利用一切可以利用的资源，从网络、平面、展会全方位整合营销，来创建自己的品牌之路。