吴益宇 深圳市赛远自动化系统有限公司 总经理

　　成功的品牌=品质的保证+合适的定位+完善的服务

　　对于工业厂商而言，品牌的建设是一个循序渐进的过程，一定要经历一个品牌建设周期，通常以年为单位。这与我们熟知的大众消费品完全不同，大众消费品可以采用短时间的突击方式进行品牌强势推荐。工业产品，面对的是理性的工业用户市场，具有购买决策周期长、需求数量相对消费品来说小、品牌忠诚度高等特点。工业产品的新品牌，还需要改变用户的使用习惯，这个过程会比较漫长。从新品认知，到试用阶段，表示基本认同，需消耗不少的资源。推进的过程和周期较长，但一旦用户批量使用后，习惯也就养成了。

　　工业品牌建设之路，分为市场的认知和认同两个阶段。在市场认知阶段之前，对于工业厂商来说，其实已经经历调研、研发阶段，到能够提供产品阶段了。用户都是通过产品来认知厂家的，所以市场的宣传也是通过产品为载体。在市场没有认知的时候，工业品牌建设的重点在于让用户知道产品及定位的市场。经历了市场的认知阶段，通过产品的使用，形成了一些产品的认识，逐步认同，在用户心目中会形成一个定位。

　　成功的工业品牌，首先是品质的保证，其次是合适的定位，再加上完善的服务。

　　工业产品，不同于大众消费品，对于品质的追求是首位的。品质不好的消息，比品质优良的消息传播得快多了。品质出问题，将会导致大量的品牌建设工作倒退。如某公司早年的变频器，到中国市场后，发现中国电网质量不能满足变频器对电网质量要求，常有变频器炸的消息传出，虽然从根本上属于电网质量问题，但设计时考虑不周全，这对品牌也造成了一定的影响。

　　定位也是成功品牌很重要的一点。合适的定位，能让用户自动匹配，如果能形成一个选型过程中的代名词，那是最成功的。如在火电行业的交换机设计中，设计就能想到H公司，成为行业的习惯，谁也无法短时间里面撼动其高端地位。

　　完善的服务，是一个成功品牌必须要提供的。工业产品在选型和使用过程中，要求提供支持，包括售前咨询、售中支持、售后服务等产品的全生命周期，在任何一个环节未能做好，就可能导致品牌的认同度降低。

　　工业品牌的建设，贯穿在销售过程中，通过自己组织的市场活动和通过工业媒体进行的宣传，也是必不可少的。工业厂家和工业媒体的合作，是一种合作共赢的方式。传统的是在工业媒体上做广告宣传，通过杂志或者网络，还有通过媒体召集推广会，属于线上线下结合的系列活动，大多体现在针对市场销售方面。其实，工业媒体掌握了丰富的行业资讯，而工业厂商需要向定位市场推广和获得信息，双方可以结合形成多角度的合作，突破传统的工业媒体提供的范畴。如工业媒体协助参与行业上游的元器件集中采购，将工业行业厂商的整体议价能力提升，节省成本；如工业媒体可以客观评估工业厂商，向银行和投资机构出具报告，为工业厂商融资提供更重要的价值；如工业媒体可以提供行业人力资源评估和培训活动，为工业厂商以及其合作伙伴提供重要的人力资源；如工业媒体可以整合渠道资源，给工业厂商提供更多的分销和服务渠道，降低自身的运营成本……

　　如今的工业市场，与十年前相比差别已经非常大了，十年前信息化不是很明显，了解某个客户的需求，然后保守住这个秘密，就意味着利润来源。而现在，客户的发展历史、现状、使用的产品和定位，已经充分信息化了。工业厂商要想立足于市场，得具备充分的竞争力。以前可能是凭借强有力的技术势力，就可以在市场上一争高下。而现在越来越强调的是综合竞争力，除技术之外，还包括品牌、渠道、人力等，成功的工业品牌将帮助厂商获得客户的信任度、忠诚度。