在这个崇尚创新的时代，梦想往往是开启成功的第一步。多年前正是以和利时为代表的国内企业的梦想改变了当前DCS市场的竞争格局，中国厂商有了与跨国企业分庭抗礼的实力。遗憾的是，这种乐观的局面没有延续到自动化控制的另一块高地PLC市场，国内厂商一次次的冲锋最后都折戟沉沙、惨淡收场，国外品牌仍然占据市场的绝对主导权，PLC成了一块难啃的硬骨头。

　　而那时在国内核电站、大型火电机组、铁路和城市轨道交通等关键装备及重要工程连创佳绩的和利时，在积累了雄厚的资金，丰富的技术经验之后，“民族品牌PLC会有自己的一席之地”的梦想再一次让他将目光聚焦到了PLC市场。并于2008年成立北京和利时自动化驱动技术有限公司（以下简称“和利时驱动”）专门从事PLC的设计、开发、生产、市场推广、销售和技术服务工作，致力于用可靠的国产PLC为客户创造最大竞争力。

　　2011年和利时PLC的年销售额达到一亿，业界一片欢欣鼓舞。“其实相对于集团旗下其他业务几十亿的销售规模，一亿的成绩只是刚刚起步。”但是这个数字背后的意义远比数字本身更具价值，因为在PLC领域，中国品牌终于有了自己的声音。和利时让PLC的梦想成为可能，而其中的故事又几人能读懂。近日北京和利时自动化驱动技术有限公司副总经理兼经营管理部部长樊军平接受IIANews专访时，与记者分享了梦想与现实之间的心路历程。

PLC产业博弈，摸索中前行稳重挺进
　　樊军平先生指出，如果企业只是提供产品就会失去一些主动性，因为他不能决定系统集成商选择怎样的产品。而和利时自成立之初就是为市场提供解决方案，通过行业的长期了解，熟悉行业中的产品需求，这时再生产承载方案的硬件产品也就显得更为合理。即便如此，回首过去的3年，樊军平认为和利时驱动仍是在摸索中前行的。“在十几年来DCS开发和大型项目经验实施过程中，和利时已经掌握了PLC的核心技术，但是当真正踏入这个市场才发现，包括业务模式、组织架构、渠道建设在内的很多东西与以往的经验还是存在很多不同”，公司要在借鉴的基础上结合新的情况进行新的解构和尝试。

　　在销售模式上，和利时突破了当前流行的借助代理商或是系统集成商这样一种模式，而采取直销方式，一个行业，一家客户的亲自去跑，跟终端客户沟通，及时了解他们的需求，甚至在客户还没有提出需求之前，基于对行业的观察和理解和利时已经将未来的趋势融入在软硬件产品的研发中。樊军平先生认为，这样推出的产品才不是被动的迎合客户而是一种引导。“现在人工成本和生活成本都不断提高，人才流动率大，终端客户的技术人员也越来越少，我们专业化的队伍深入企业，能很好的弥补这个问题。”当然，构建新的销售渠道是和利时驱动未来的方向，“这必须在前期的铺垫工作准备好之后，那样就更容易。”

　　从区域来看，长三角、珠三角和环渤海湾是PLC应用的三个最大市场，同时也是和利时驱动PLC开拓的重点。“和利时多年来构建了强大的渠道网络，国内大大小小的办事处就接近百个，PLC推广过程中我们可以共享这个平台。此外，和利时系统集成商的身份也有助于将PLC产品带向终端客户，这些优势都是同类企业所不具备的。”随着对行业的了解越来越深，和利时总结出这样的经验：一味去模仿别人，肯定是行不通的，跟着别人走也只是权益之计，只有打造出一套真正适合自己的模式才最重要。“在PLC市场，我们现在一边观察他人，一边思考自己的道路，当然中间弯路也走过不少，但是现在看来都是值得借鉴的经验。”

行业上的广铺与深挖，提高抗风险能力
　　目前和利时驱动旗下主打产品LK系列大型PLC已在电力、化工、冶金、能源、交通、水处理、供热、天然气、水利水电、煤炭、纺织、食品、造纸、印刷、制药、智能楼宇、空调制冷等行业成功应用了数千套；LM系列小型PLC也在印刷机械、建材机械、包装机械、塑料机械、纺织机械、矿用设备、机床、环保设备、中央空调、燃气发电、恒压供水、电梯、管网监控等领域积累了上千个成功案例。樊军平告诉记者，和利时在行业上采取的是“从广到专再到广”的开拓策略：在寻找目标行业的时候就要广撒网，从宏观的角度去分析，自己的产品适合哪些应用。然而最后经过一系列的调查，比较之后选定的目标行业范围肯定不会超过三个，在这不超过三个行业里面和利时就要做专，占有率上必须领先，至少也要处于前三位。当选定的行业逐步成熟，无论从市场容量上还是增长速度上都会面临一个限度，接下来和利时要在保持固有优势的基础上不断探寻新的目标行业，实现再增长。“在资源有限的情况下，什么都想做肯定哪个都很难做好，所以企业必须有所选择，有所侧重，舍弃一些非核心的东西，若做好一个行业就必须深度聚焦。”