开拓行业应用的新战场

    2012年中国工业市场走势的波动较大，尤其是国内铁路、风电、光伏等行业严重受挫，客户暂停了很多新项目的开展，因此对于电气联接产品的业务造成一定影响。王华巍表示魏德米勒年初的时候明显的感受到了这种变化，但究其原因是由于“宏观经济规律的影响，不只中国，整个全球市场都受到了这种影响。”

    传统的电气联接件及装置联接件几乎服务于工控领域的方方面面，在一部分市场低迷的情况下，魏德米勒也始积极的寻找新的战场，王华巍告诉记者，其实国内市场仍不乏亮点。例如轨道交通细分的城市轨道，城市BRT项目（Bus Rapid Transit，快速公交），建筑电梯市场，伴随城镇化的推进而形成的电网及电力改造项目等细分市场都是在低迷的市场之下的新惊喜。此外，除了大型新建项目，“改造的市场需求很大，仅上海当前仍在运行的服务时间超过15年的电梯数量就非常巨大。要确保这些电梯无故障运行，在现有基础上做一些小的维修和保养无论成本还是性能都不令人满意，这些设备需要的是大型改造的动作，推及到整个中国，改造项目都是一个极具潜力的市场。”当然改造市场的挑战性也更高。客户通常会担心更换品牌升级之后系统的兼容性，升级成本的可控性等诸多方面，“魏德米勒对精细化改造和升级项目能提供很好的支持。”魏德米勒装置联接件72小时免费服务能第一时间为客户提供产品试用，或者用户通过在线免费下载2D、3D图来模拟测试系统是否兼容，为后期项目的顺利开展带来很大的便捷。

    调整产品销售的业务模式

    工程师在研发设计电路板和设备时需要适合他们产品的具体联接件，但是面对庞大的联接件产品库，如何做出及时的做出正确选择，并且第一时间得到样品，是当前一个主要的问题。

    王华巍表示，魏德米勒的业务模式已经从过去的品牌和产品销售变成了以技术与服务为导向的销售，特别是针对公司当前重点行业及发展前景看好的潜力市场，经销商、销售团队及产品经理组成的强大辐射网络能贴身服务于客户身边，及时了解客户反馈并做出改进，帮助客户根据实际需求做出最合适的选择。“我们希望客户想到魏德米勒的时候不是冷冰冰的产品，不是选择与否的简单判断，而是魏德米勒的产品经理或工程师就真切地在客户身边，经过共同的细致讨论之后得到客户满意的解决方案。”

    2012年魏德米勒推出了装置联接件72小时的免费服务，客户只需要通过魏德米勒的在线产品库申请免费样品，完成订单确认之后，魏德米勒就会将所需要的样品3天之内发送到全球范围客户手中。王华巍表示，装置联接件产品的72小时免费样品服务看似简单，实施起来却并不容易。“首先公司需要一定的成本去运行这件事。其次弹性系统，产品本身就需要生产时间，还要配合快速的响应速度与便捷的物流，才能支持这种服务。”

    目前魏德米勒产品库中主要为2500个通用装置联接件，其庞大的产品系列还没有全部包含在72小时免费服务范畴，“这样的目的也是更好地服务客户，因为对于一些定制的产品，或是生产周期非常长的产品，以及需要软件支持的电子产品等暂时不能提供72小时免费服务支持，未来我们不断争取将服务范畴扩大。”当然企业对于技术与服务投入的同时需要关注成本与回报的比例，以及长期与短期收益的平衡，但是从2012年的公司发展来看，魏德米勒提出的业务模式已取得了显著的回报，“未来我们要将其持续的发展下去，”王华巍表示。