深圳市科陆电子科技股份有限公司是国内领先的电力设备制造商，掌握着行业最先进的技术。其控股子公司深圳市科陆变频器有限公司以特种变频器为核心产品服务于国家节能减排，特别在新能源领域得到了很好的发展。2010年国家下达政策促进节能服务产业发展，科陆变频响应国家政策的号召，积极投入节能服务产业，为客户提供专业的合同能源管理（EMC）服务。

响应政策　积极开展合同能源管理

据科陆变频器公司常务总经理陈辉明介绍，在三年前科陆变频就已经开始接触合同能源管理项目，起初是客户需要一种“少花钱”的办法，采用合同能源管理是为了减少对变频器的一次性投入。在运作过程中，由于合理应用变频器可以得到很高的节能效率，实际投资回收周期很短。科陆变频发现合同能源管理是一种很适合变频器销售的业务模式，客户乐于接受这种更有保证的节能服务，金融机构也积极提供支持，至今已经成功运作了江西万年青水泥、国电贵阳电厂等十几个项目。

2010年4月，国务院发布《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》，将合同能源管理提到了重要位置。对实施合同能源管理的节能服务企业减免营业税、增值税以及企业所得税，同时将给予政府资金支持，并鼓励银行等金融机构提供项目贷款。2010年6月，中央财政安排20亿元对合同能源管理项目予以奖励，补贴力度相当于标准煤煤价的近30%。

新政策将有助于缓解节能服务公司的资金困难，拓宽了其融资渠道。更多国内制造业企业开展合同能源管理业务，成为继节能服务公司之后新的市场主力。陈总认为，制造业企业依托他们的产品优势，运作合同能源管理会比单一的节能服务公司有优势。以科陆电子为例，公司丰富的产品线中，高压变频器、智能电表、智能电网产品、光伏逆变器、风机逆变器等都可以应用于合同能源管理，而利用这些产品进行节能设计制造业企业更得心应手，采取的设计方案更符合实际，能够获得更高的能源利用效率和更低的能源消耗成本。

理性发展　铸就坚实基础稳步前行

而无论哪种类型的节能服务公司，面临的最大阻碍都是客户的诚信问题。由于客户无须投资大笔资金即可导入节能产品及技术，专业化服务，风险很低。因此，EMC承担了节能项目的大多数风险。可以说，合同能源管理业务是一项高风险业务。合同能源管理业务的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析和管理。

对此，合同能源管理在我国还没有建立起有效的评估体系，对风险的鉴别、管理上的提高都需要一段时间。科陆变频在实践中逐渐摸索出一套风险控制机制，在项目沟通前期就对客户进行彻底调查，综合考虑客户的还款能力以及信誉资质，如果有必要还会聘请专业机关进行复核审计。陈总对科陆变频运作合同能源管理的要求是以提高成功率为基础，从项目选择上将风险严格限定在可以控制的范围内。陈总希望科陆变频的合同能源管理业务能对公司形成良性循环，脚踏实地地稳步发展，不盲目跟从，也不急于求成，“截至目前，科陆变频采取合同能源管理模式所运作的项目，全部获得了成功。”

2010年8月，国家发改委和财政部公布了首批461家节能服务公司备案企业名单；2011年3月，第二批公布的节能服务公司备案名单已经扩大到了523家。新政策的鼓励使节能服务公司出现爆发式的增长，并且其中大部分都是在2010年后才建立起来的。国家实现节能减排目标的迫切需求使节能服务市场显现出了巨大的潜力，但再大的蛋糕也不会留给所有人分享。市场经济发展的规律决定着，当市场中出现有成熟发展能力的企业之后，他们的扩张会迅速挤压其余企业的生存空间。市场容纳的企业基数越大，这个大浪淘沙的过程越残酷；市场发展的条件越优厚，这个结构调整出现得越快。要想在激烈的市场竞争中屹立不倒，科陆变频步步为营的发展方式帮助他们站稳了脚跟。

决胜人才　打造核心实力苦练内功

在此基础上，科陆变频进军节能服务产业，是一个由量变向质变的转化，真正使公司由向客户销售产品转化为为用户提供服务。陈总指出，完成这一转化可以从客户需求的角度入手，适应客户需求对自身做出调整，“客户对节能服务首要的需求一定是服务的专业度，必须要尽快实现服务专业化。”

利用上市公司在人才吸引方面的优势，科陆变频通过建立专业人才队伍迅速完成了公司的专业化转变。一方面从公司原有结构中抽调有合同能源管理业务经验的员工，另一方面对外招聘有各行各业专业知识的技术人才，尤其是有实践生产经验的人才，通过对这两种人才的搭配，满足各行各业客户的不同需求。并且为了保证出现意外情况能及时处理，科陆变频还与各行各业的专家积极沟通，这些智囊团虽然不属于科陆变频的正式员工，但他们所提供的知识库却是新成立公司初期最宝贵的资源。

另一个需要培养的方向，是对项目管理的能力，陈总认为理想情况下公司里每个节能服务专员都应该有独立运作项目的能力，在向客户提供节能服务的整个过程中能够适应客户的需求，这就需要培养业务员很好的沟通能力，与客户进行有效沟通是帮助客户解决问题的先决条件。

人才的培养不可能一蹴而就，建立一支专业化的队伍对于开拓新行业是非常重要的。“我们可以比别人少抢几个项目，但人才培养不能落后，这将是未来节能服务产业的核心竞争力。”在新兴产业争先恐后的整体环境中，陈总并没有失去一个掌舵人应有的冷静。