在竞争激烈的中国变频器市场, “酒香不怕巷子深”的观念似乎已经过时，如今的变频器厂商除了需要有深厚的技术功底做资本，更要善于将企业自身的优势和价值充分展现给所有客户，才能在市场上取得更大成功。在中国市场默默深耕了三十多年的明电舍，也依市场需求做出即时响应，正在加大中国市场战略以让明电舍的品牌更深入人心。近日，记者有幸采访到明电舍统括（上海）商贸有限公司董事长兼总经理古川和彦先生（以下简称“古川先生”），就明电舍变频器在中国市场的进一步发展做深入交流。
百年企业辉煌在延续
“创立于1897年的明电舍，是一家拥有115年悠久历史的机电企业。如今，明电舍已经成为了日本五大重型机电集团企业之一。”
总部位于东京的明电舍，以制造马达起家，从1900年左右就开始生产变压器及开关装置，并在19世纪60年代加入知名的住友集团，成为旗下主要的大企业之一。目前，明电舍在全球拥有约40个子公司，集团从业人员约8000人。
在日本，从最基本的社会基础设施建设到涉及制造和IT业用的一般产业系统中，都可以看到明电舍提供的各种产品，例如，用于电力领域的发电设备、输配电设备；环境和净水领域中的水处理综合检测系统、净水设备；工业领域中的马达、变频器、控制柜、汽车测功机；物流领域中的叉车、无人搬运车；电气铁路领域的铁道变电设备、开关设备、电能储备回馈设备等其它产品。古川先生特别指出：在日本用于 “汽车研发用试验设备”的测功机市场中，70%的产品是由明电舍提供，创造了日本同行销售首位的辉煌业绩。
单一的产品并不能满足于市场的需求，立足于自身完善的产品线和领先的技术上，明电舍也为行业客户提供各种完整的技术方案，设备的日常运行、维护、管理等综合配套服务。同时，通过制造、销售、维护和修理的一体化组织运营、明电舍具备了对设备进行终生服务的体制。
在过去一百多年的发展中，明电舍凭借技术的不断创新和积累，不仅实现了企业自身的腾飞，对于日本工业经济的贡献也书写了辉煌的篇章。早在1960年，明电舍就研发出日本第一台变频器，开创了日本变频器的先河，在1964年，明电舍先后为东京奥运会的举办及日本新干线的开业提供电气设备。仅仅这两项，就足以让明电舍荣耀史册了。如今，明电舍的辉煌依旧在续写，就在2011年，明电舍成功为世界第一个量产的电动汽车（三菱i-MiEV）提供马达及变频器。
结缘中国润物细无声
“早在70年代，明电舍的变频器、马达等产品就通过机器设备商引进中国。如今，变频器业务已经占到了明电舍中国业务的30%。”
尽管与日本同行业厂商高调进入中国市场相比，明电舍是借由机器设备商的引进与中国市场结缘，而且在随后很长一段时期内，公司都较为低调，品牌知名度也不如其它竞争对手那么高，但却丝毫没影响明电舍变频器在中国市场的广泛使用。
古川先生告诉我们，明电舍变频器最早用于中国的化纤行业。据悉，在进入中国市场之前，明电舍早已开始为日本国内的化纤行业提供专用变频器和马达，并且有了非常成熟可靠的应用经验。鉴于此，明电舍变频器在中国化纤行业拥有较高知名度，化纤设备厂家对明电舍产品的认可，为公司产品进入到中国市场起到了很好的宣传作用。
进入到九十年代，为了更好的满足和服务于中国市场，明电舍于1995年在香港成立了明电太平洋（中国）有限公司，实现了为中国市场直接提供产品的服务。此时，正逢中国经济开始进入高速发展期，对变频器等产品的需求强劲。很快，明电舍为铁道领域提供的开关设备及为工业领域提供的变频设备在销售上取得了长足的进步，帮助公司开拓了大量的客户。随着中国市场发展的不断壮大，明电舍需要考虑的问题也更多，为了解决变频器“短交货期”和“售后服务”，在2006年，成立了明电舍统括（上海）商贸有限公司和明电舍（杭州）电气系统有限公司，这意味着明电舍全面布局中国市场正式拉开了序幕。目前，明电舍在中国的公司还包括生产高压变频器等产品的东莞明电太平洋电气有限公司，生产和销售避雷器、氧化锌阀片等产品的明电舍（郑州）电气系统有限公司以及上海明电舍长城开关有限公司。
2011年，在明电舍（杭州）电气系统有限公司开始量产变频器，古川先生认为：变频器技术在节能减排政策中发挥的作用是举足轻重，公司今后将借助高性能变频器在风力发电，太阳能发电以及电动汽车方面积累的经验和技术，为智能电网事业和ESCO事业做出更大贡献。
专注高端差异化突围
“作为研发性企业，明电舍专注于技术，‘高性能、高品质’是明电舍变频器最大的竞争优势。”
中国的变频器市场，得益于国家推进的节能减排政策，市场中先后涌入了大量企业，它们利用通用产品领域的价格战扰乱了市场原来的发展轨迹。要想从这个市场中突围出来，产品就必须有差异化的竞争优势。明电舍的变频器从一开始就定位在高端市场，“高性能、高品质”是明电舍产品核心的竞争力，对技术和质量的精益求精在明电舍现有的变频器产品系列包括：高性能通用变频器、电梯专用变频器、高压变频器及面向特定客户的专用变频器等产品中全部都体现出来了。
在古川先生看来，明电舍变频器“高性能、高品质”的特性主要体现在以下几个方面：首先、公司在变频器领域积累了近五十年的研发生产历史经验，对产品的制作工艺和制作流程中都是相当成熟；其次、产品的定位相当清晰，生产把所有功能都集中于一体的变频器，可以满足不同群体客户在不同阶段的需求；最后，公司有着严格的生产和管理标准，并把这种要求延续到了中国市场，以明电舍杭州工厂为例，将日本的生产线和品质管理要求全部搬到中国，实施的是完全无尘生产，这是许多知名外企厂商都难以实现的。
合作共赢携手代理商
“基于事业计划制作相应的销售策略：单凭明电舍的力量还不够，一定要与代理商共同发展。”
想要在中国市场上实现长足发展，除了解决前面提到的“短交货期”和“售后服务”等问题之外，明电舍当务之急就是需要大力开拓与公司志同道合的代理商。古川先生坦言：明电舍在市场上知名度还不够高，因此需要加强与代理商的联系，一起大力开拓市场，同时培养相应的技术支持，培训本地技术及销售人员。
对于明电舍而言，选择合适的代理商合作是非常重要。在与代理商具体的信息交流中，明电舍会利用自身积蓄的技术，给客户提供最新最贴切的方案。为强化技术上的支持配合机制，明电舍在明电杭州工厂和明电上海销售公司方面增加配置了专业技术人员。此外，公司也加强对代理商的技术培训，以提高其技术能力。
据悉，明电舍如今在中国拥有二十多家极具实力的变频器代理商，这个规模并不算大，是基于明电舍产品的特点来走代理商的策略。由于明电舍变频器是高端产品，作为高端路线推广的主要代理商，明电舍会对它们做到很好的销售价格保护。随着中国生产制造型企业的转型，未来对高端设备的需求也将越来越广泛，古川先生希望：除了发展现有的代理商之外，可以寻找到更多适合走高端性路线的代理商与明电舍合作，携手共赢。
布局未来助加速发展
“通过提高品牌知名度，获取更大的市场份额。”
众所周知，受到全球经济不景气的影响，这两年变频器厂商高增长的繁荣景象已经褪去。在此环境下，明电舍继续朝着设定目标前进的步伐，并不断加强与各代理商的合作，通过仔细收集并分析客户需求，不断完善产品品质，以争取更多的市场份额。
古川先生介绍道：公司在2009年面向全球提出了“POWER5”5年中期经营战略计划（从2009年4月到2014年3月），尽管在已经过去的这三年中，公司先后遇上了日本“311大地震”以及现今低迷的经济环境，但公司仍旧一步一个脚印的朝着目标努力。从制定的计划来看，明电舍已经实现了电动汽车用马达及变频器的量产销售，同时在变电产品及风力发电产品的研发上取得了丰厚的硕果。2011年，明电舍集团销售额同比2010年增长了8%，营销利润也比2010年稳步增长了8.7%。2012年度是公司中期经营战略计划实施的第三个阶段，明电舍将更加倾力于对主力业务的海外扩展，力争通过5年中期经营战略计划将海外销售比率提升到30%的水平，比2009年要提高20%。
很明显，中国正是一个具备很大增长潜力的海外市场。特别是在中国重视环境保护观念的不断深入过程中，从节能减排角度来看，明电舍变频器将在中国市场大有可为。面对着中国市场实力雄厚的外资厂商，以及不断崛起的国内厂商，变频器的市场竞争必将更加残酷，明电舍会继续秉承着提供高品质，高性能的产品，实现为客户明天作贡献的“Empower for new days”企业使命。
“有所不为才能有所为”， 未来中国市场发展必将对高品质变频器产品有着强劲的需求，明电舍的定位正与之契合。沿着高端市场的路线，明电舍变频器也必将成为这个领域的标杆品牌。
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